Aquisição de usuários – Como Conseguir downloads para o seu App

Tempo de leitura: 14 minutos

Aquisição de usuários

Como eu disse no último Post, o sucesso de um App é baseado em 2 pilares. Aquisição de usuários, retenção e monetização.

De todos os 3 Aquisição é, sem sombras de dúvidas, o pilar mais importante. Retenção e monetização podem ser ajustados durante a jornada. Um erro na estratégia de aquisição, pode custar o sucesso do App. Afinal, Nenhum App sobrevive sem usuários.

As estratégias de aquisição de usuários pode ser dividia em duas frentes:

  • Gratuitas

Buscas na loja,

Indicação,

Destaque na loja.

  • Paga

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Indicação paga

Ideias inovadoras as vezes atrapalham, e irão exigir que você tenha dinheiro(as vezes, muito dinheiro) para investir em aquisição novos usuários através de estratégias pagas. Então se sua ideia não é tão inovadora assim, fique tranquilo, pois nesse momento você tem vantagens.

Buscas

As buscas são, disparadamente, o melhor jeito de se conseguir usuários.

Mas para extrairmos o melhor desta maneira de aquisição, temos que entender como ela funciona.

Quando um usuário tem algum problema a ser resolvido e vai buscar por um app que o ajude a fazer isso, ele digita palavras-chave no campo de busca e a loja de aplicativos devolve uma lista de opções relevantes para aquelas palavras-chave.

As primeiras posições da busca vão ser daqueles apps mais relevantes para aquela palavra-chave. Algumas coisas como quantidade de downloads e avaliações serão importantes para este posicionamento.

Sabendo disso, é dever do dono do app, conseguir fazer com que seu app atinja as primeiras posições para as palavras-chave que forem relevantes.

Então deixe eu te explicar como fazer com que seu App apareça (mesmo que não em primeiras posições) para buscas.

A AppStore, loja de aplicativos da Apple, você pode escolher suas palavras-chave, incluindo-as em um campo específico designado para isso que permite a utilização de até 100 caracteres.

São essas palavras chave que ajudam a App Store a decidir se seu App é ou não é relevante para ser mostrado quando o usuário faz uma busca.

Assim como o campo designado para palavras chave o nome do aplicativo também será importante nessa decisão.

O Nome costuma ter ainda mais peso nisso. Por isso muitos desenvolvedores utilizavam esse campo para inserir um monte de palavras chave. Hoje o número de caracteres que um nome pode ter é mais limitado.

Na Google Play Store você poderá usar o nome do aplicativo e a descrição para inserir suas palavras-chave. Isso pode te dar uma maior liberdade na hora de escolher suas palavras-chave.

Como definir palavras-chave para meus Apps?

A primeira maneira é se colocar no lugar do seu cliente e pensar em como ele irá buscar pela solução que seu App oferece.

Por exemplo

Se você tem um app de comparação de preços de passagem aérea, você pode inserir palavras-chave como: comparar passagens, melhores preços de passagens, passagens baratas.

Essas opções são as opções óbvias, mas você pode e deve ir além. Alguém procurando por “Organizar viagem”, “Roteiro de viagem”, “Guia de Viagem” pode se interessar por um comparador de passagens aéreas certo? Então você deve incluir esse tipo de palavra-chave.

Perceba que para este processo dar certo, você deve ter a cabeça aberta a novas abordagens e testar muito. Depois de algum tempo você pode perceber que as pessoas buscam por “Guia de viagem” quando já estão no seu destino, por isso já compraram suas passagens, então você deverá substituir essa palavra-chave por outra mais eficaz.

Quando a inovação atrapalha!

Lembra que eu disse que produtos inovadores podem atrapalhar na hora de alavancar seus downloads?

Quando você cria algo novo, você pode estar resolvendo um problema que as pessoas não estão buscando. Então você não consegue usar essa incrível ferramenta de busca em seu favor. Quer um exemplo?

Uber. Você consegue imaginar alguém buscando pelo Uber antes dele virar o que virou? Difícil né?

Se nós criássemos a primeira versão do Uber, poderíamos pensar em palavras-chave como, transporte público, taxi, etc. O Problema é que muitos usuários do Uber não eram usuários frequentes de taxi. E os usuários de transporte público de massa, não dariam muita bola para aquele serviço em um primeiro momento.

Outro problema é que produtos mais inovadores possuem um risco maior de dar errado. Pois não sabemos como o público irá reagir a solução.

Quem nunca ouviu aquela frase ao contar sobre uma ideia: “Ah mas isso já existe!”. Se você ouviu essa frase você tem mais chances de fazer um app que dê certo.

Aproveitando a concorrência

Pera, deixa eu explicar. Quando você faz algo que já existe, você não precisa educar o público, e isso custa muito dinheiro. Você também consegue ver se seu concorrente tem downloads, vendas e etc. Assim você tem certeza que ali tem uma oportunidade.

O último beneficio disso é “roubar” as palavras-chave do seu concorrente, inclusive incluindo o nome dele se for uma marca famosa.

Se você digitar Uber na AppStore americana, a maior do mundo em número de downloads, você verá que o segundo a aparecer será o Lyft.

O Lyft é uma “cópia” do Uber que veio 3 anos depois do original. Apesar de ser uma cópia ele trouxe inovações que depois foram adotadas por seu irmão mais velho, como a corrida compartilhada e até a abertura para carros mais simples rodarem, o que passou a ser o Uber X. (no início o a proposta do Uber era apenas para serviço de “luxo”)

Veja que é possível inovar em um mercado já existente, inclusive com um líder estabelecido.

Por tanto, para buscas, é mais simples conseguir downloads para mercados já existentes.

Mas se sua ideia é completamente disruptiva, não se preocupe que vamos abordar maneiras de conseguir espalhar esta ideia. Porém saiba que ficará mais difícil sem investimento.

Ps. Não adianta focar em palavras chave muito buscadas se seu App não tiver nada a ver com aquilo. Se você tem um App concorrente do Netflix, não adianta que ele apareça na primeira colocação quando alguém procurar por UBER.

Indicações ( Pagas e gratuitas )

O que seriam as indicações? A indicação a que eu me refiro, é conseguir de alguma maneira com que alguma marca, portal, ou pessoa fale sobre o seu App. O que é importante aqui é que essa indicação tenha a possibilidade de atingir muitas pessoas e que o divulgador escolhido tenha autoridade com essas pessoas.

Quem aqui não conhece a música “Ai se eu te pego” do cantor Michel Teló? Muita gente não sabe que essa é uma música conhecida ao redor do mundo. Independente de sua qualidade, esse fenômeno não seria possível sem os jogadores de futebol. Ao comemorar seus Gols com a coreografia da música, jogadores como Neymar, Cristiano Ronaldo e companhia, acabavam por fazer com que seu público ficasse curioso e passasse a ouvir a música.

Como seu App pode aproveitar isso?

A indicação é uma técnica muito utilizada em comerciais de TV. Você vê o tempo todo marcas, utilizando a credibilidade de uma pessoa conhecida para vender seus produtos.

Para seus aplicativos, você pode utilizar essa técnica e muitas vezes sem pagar nada por isso. Vamos pegar novamente o exemplo do App de guia turístico.

Existem muitos canais do Youtube, Blogs e etc, sobre viagens. Todos eles precisam de pauta para seus canais/blogs. Se você for capaz de criar um App que se conecte com o público desse formador de opinião, você terá grandes chances de convence-lo a indicar o seu produto de graça. Pois quando ele indica um produto que é importante para seu público, ele fideliza o público e todos ganham.

Outra possibilidade é você patrocinar uma celebridade conhecida por viajar. Você pode pegar pessoas conhecidas no Instagram e pagá-las para que indiquem seu app para o seu público.

Grandes portais, como techtudo, MacMagazine e etc. Também podem ser utilizados nessa estratégia, porém como o público é mais diverso, talvez você consiga downloads de pessoas que só utilizarão seu app apenas uma vez. Veremos por que isso é ruim quando falarmos sobre engajamento.

Ps. Lembre-se do fator qualidade. Para esse tipo de campanha dar certo, seu produto tem que ser altamente relevante para o público em questão.

Destaque na Loja

Esse talvez seja o método mais eficaz de conseguir downloads. Ter o seu app em uma posição de destaque na AppStore ou Google Play, é algo que não pode ser comprado. Por isso é tão difícil de conseguir.

Como algum App ganha destaque nessas lojas?

Tanto a Apple quando o Google tem equipes de editores que estão sempre em busca de novidades para seus usuários. Os App que tem mais chances de cair nas graças dos usuários, segundo esta equipe, serão os sortudos a conseguir um lugar ao sol na tão disputada vitrine.

Normalmente não tem uma fórmula mágica para que isso aconteça, e diria até ser um caso onde a sorte precisa lhe sorrir. Mas como eu acho que devemos dar uma ajudinha a sorte, então deixa eu te passar algumas dicas.

No fim do dia, as pessoas que decidem quais Apps vão ter destaques e quais não vão, são apenas pessoas. Isso quer dizer que é humanamente impossível que alguém tome conhecimento de todos os Apps que entram na AppStore/Google Play diariamente. Então é bem provável que seu App nunca chegue ao conhecimento dessas pessoas. E se você quiser ter destaque, elas precisam saber que você existe.

Como conseguir?

A primeira maneira de conseguir isto é fazendo com que muitas pessoas baixem seu App e com isso você atinja as primeiras posições da loja que você quer ter destaque. As listas de mais baixados, por si só, já são uma forma de destaque. Com isso você terá outras pessoas baixando seu App e ainda de quebra aumenta as chances da pessoa responsável prestar atenção em você e no seu produto.

A segunda maneira eu sei que funciona para Games, você terá que descobrir a maneira de usar essa técnica no seu segmento.

Essa técnica é simplesmente ser expositor em feiras de games como a Brasil Game Show. Durante essas feiras de Games, representantes da Apple do Google e até mesmo de outras empresas fora do mundo mobile como a Steam, estão de olho para saber se existe algum jogo que pode receber destaque.

A terceira maneira deve ser usada com muita sabedoria, e não deve ser gastada atoa. Trata-se de descobrir quem é o funcionário responsável por gerenciar o conteúdo na App Store e iniciar uma relação. Basta fazer uma busca por cargos e empresas no Linkedin que você irá encontrar os responsáveis em diversos países. Mas não encha o saco deles pois você pode perder boas oportunidades.

Anúncios

Os anúncios são, sem sombra de dúvidas, a maneira mais rápida de enxergar os resultados. Porém é a maneira mais perigosa de se adquirir usuários.

Se você tiver um aplicativo pago sem anúncios ou compras dentro dele, a conta é muito simples. Gaste menos do que ganha!

Se você recebe $1,20 a cada download, você não pode gastar mais do que isso para adquirir um novo usuário. Porém existem exceções. Se você direcionar sua campanha para um público especifico, talvez seja interessante operar, mesmo que com prejuízo, no inicio para ganhar alguma tração. Mas tome cuidado, e se você não fizer ideia do que está fazendo siga a regra de ouro. Não gaste menos que ganha!

Se seu App é um App Freemium, ou monetizado via Ads, ai a coisa já fica um pouquinho mais complicada. Isso por que você precisa, antes de escalar seus anúncios, saber qual sua receita média por usuário (chamaremos de ARPU do inglês Average Receipt Per User).

Esse valor está diretamente relacionado aos dois outros pilares, retenção e monetização. E faz sentido não é mesmo? Se o seu App oferece anúncios e compra dentro dele, quanto mais tempo o usuário passar utilizando seu App, e quanto mais opções de compras dentro dele, mais valioso será o seu usuário.

Exemplo

Imagine que você criou um anúncio que está trazendo downloads ao custo de $0,05. Isso parece ótimo, pois se você investir $50 por dia terá 1000 downloads. E sim, isso é ótimo, mas apenas se a sua ARPU for maior que $0,05, caso contrário, você estará perdendo muito dinheiro no médio prazo.

Lembre que a ARPU vai depender da qualidade do seu usuário e ela pode mudar dependendo das suas ações. Por exemplo, conseguiu conquistar um grupo de usuários através das buscas, e fazendo sua análise, percebeu que a ARPU está em $0,20. Aí você faz aquele anúncio caprichado, aumentando um pouquinho aqui e ali os benefícios do seu App para convencer melhor que vale a pena fazer o download. Se na verdade seu App não corresponder a expectativa do usuário, este usuário irá valer menos que a média, pois ficará frustrado. Por isso você deve, sempre que perceber alguma mudança, fazer ajustes nas suas campanhas.

Como fazer anúncios?

Anúncios já foram coisa de gente grande, hoje em dia é muito mais acessível para nós, pobres mortais.

Você pode anunciar em diversas plataformas online como Facebook Ads e Instagram Ads que lhe permite selecionar uma audiência especifica para direcionar seu anúncio.

O Google Adwords permite que você crie anúncios baseados em palavras-chave. Assim, quando o usuário procurar por aquele assunto relacionado, seu App será mostrado para ele. Além disso, uma outra opção do Adwords é a rede Display, que vai apresentar seu app dentro de outros Apps e sites.

Ps. Eu tive melhores experiências com Adwords para Android. Mas continuo fazendo testes para iOs. Quando tiver dados mais expressivos trarei para vocês.

O Twitter agora também tem a opção de fazer anúncios focados em aquisição de novos usuários para Apps. Essa ferramenta se chama Twitter Ads.

Como já foi dito nesse post, existe a opção de fazer anúncio diretamente com parceiros. Seja comprando reviews, ou espaço publicitário dentro de Blogs.

Outra ferramenta que gera bastante engajamento é o Youtube Ads. Videos bem feitos podem fazer com que seus downloads aumentem muito em pouco tempo.

Conclusão

Vimos diversas maneiras de como conseguir downloads para nossos Apps e essa é uma parte importante para termos um App de Sucesso. Mas saiba que esses são apenas os primeiros passos para isso.

De nada adianta termos milhões de usuários, se nossos usuários não forem engajados e não continuarem utilizando nosso app por dias, meses, e até anos. Por isso na próxima segunda, vamos ver como engajar um usuário.

Hoje um usuário médio, não mantém muitos Apps no seu aparelho. O que precisamos conseguir fazer aqui, é que nosso App, não só fique no aparelho do usuário, como fique na primeira página.

Está curioso? Se inscreve aqui embaixo para saber quando o novo post sai.

Abraços e te vejo no próximo post.

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